今天繼續(xù)說一下直播電商常見的坑，說說和對方對接時需要注意哪些點，可以增加合作的成果，獲得更高的銷售額。
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p哥
廣州美柚文化聯(lián)合創(chuàng)始人
前韓后品牌銷售總監(jiān)，從事快銷近20年。
顏之典、湯臣倍健等品牌都是深度DP合作伙伴。
著陸執(zhí)行
數(shù)字一（one）
首次播出
先說首播。任何一個和達人合作運營首播的人都會遇到一個問題:首播的時候，一般都會被放進一個爛坑。
原因很簡單。我從未和你共事過。我怎么知道你能不能賣出去？就算你讓花活了，也不代表你不跟我翻身。所以就他們而言，他收了你的坑費，你首映的時候他給你的坑不會很好。這是我們不得不面對的客觀現(xiàn)實。
520的時候大家都在想520現(xiàn)象，5萬坑費，2分鐘講解，零產(chǎn)出。那么如何才能避免這樣的情況呢？一般來說，合作的時候，人在直播最后一定要分幾個坑播，這很正常。
銷售詞匯
(1)我們演講技巧的賣點，對這些轉(zhuǎn)化的基本東西要有足夠的準備。當一個有才華的人第一次銷售你的產(chǎn)品時，他對你的產(chǎn)品并不熟悉。平時最多三五分鐘，或者他在補充一些提示。這些準備都比較倉促，所以首映翻車的概率很大。在這種情況下，作為我們的品牌，如果我們想避免翻車，我們必須做更充分的準備。
支柱材料
(2)直播時要準備好道具和素材。有時候直播間講人貨場，講氛圍，講核心賣點。你準備一些kt板，比如一些專利證書，一些有效轉(zhuǎn)化的道具。
賣點手牌檢驗
(3)很多時候，有些品牌做得不好，都是在賣營銷團隊在開發(fā)產(chǎn)品時，根據(jù)自己的想象做出來的牌。這些賣手卡的都沒有經(jīng)過自播的檢驗。很多時候只是平淡，對轉(zhuǎn)型沒有幫助。
所以我們的建議是先打好自播的基礎，然后打不過別人就在這里播。除了基本的數(shù)據(jù)篩選來證明你的產(chǎn)品，測試你的演講技巧也很重要。
原因很簡單。當你在演播室時，你可以有效地轉(zhuǎn)換你的演講技巧。到了達波，效率只會更高。因為直播不能比廣播在線時間長。如果你直播的時候能有效的把話翻譯出來，那肯定是可以播的。從這個角度來說，賣卡一定要在直播中盡早測試，直播測試成功了。讓我們把它帶到達波，不要拋出概率。
常住住戶
(4)其次是居民戶問題。工廠有一些白牌，包括我們自己運營的一些平臺。他去播音的時候，幾乎沒翻過身。
1.現(xiàn)場降水
之所以能從超頭商那里拿到首映，是因為我們拿出了我們抖音店的直播數(shù)據(jù)。因為我們的自播，1000元的嘉賓名單可以賣，一場直播可以賣35萬。那么，作為你的高超的達波，你應該比我們更強。
2.頻道數(shù)據(jù)
自己的業(yè)務學妹在看產(chǎn)品的時候，也在看渠道數(shù)據(jù)。
Tik Tok的主播，天貓賣的再好，淘寶淘寶直播賣的再好。只要你在Tik Tok的直播賣的不好，沒有數(shù)據(jù)證明，他不一定會接。
舉個例子
杭州有很多他這樣說話的機構(gòu)。不要告訴我天貓或李佳琪給你帶來了什么，或者是多少存款。我只看Tik Tok的數(shù)據(jù)。所以大家記住，搖一搖店的直播數(shù)據(jù)對大寶有很好的煽動作用。你總是要打破僵局，總是要有第一個人與你合作。
天賦有幾種。
有的是明星出身，有的本身就是帶貨高手。不同的產(chǎn)地有不同的載貨能力。與粉絲無關。有的粉絲量很大，因為明星自己帶流量，但是帶貨能力不一定強。
很多時候有些品牌能帶貨有兩個原因。
首先是機制足夠大，因為他的明星有流量。
第二個是熟能生巧。他擅長演講。
但同時具備這兩個條件，對大多數(shù)品牌來說都很難。
播種輔助設備
為了解決不翻身的問題，我們會派自己的金牌主播去做助理播報員。本質(zhì)上，我在收獲他們的粉絲。就算他給我安排的坑位是在他直播的最后，只要你在線上看，我們還是可以有效轉(zhuǎn)化這些人的。因為只有我們自己的自播主播最了解我們產(chǎn)品的切換語音。包括一個潛在用戶在公共屏幕上問的問題，他可以通過問和答來有效提高轉(zhuǎn)化。所以直播的幫助也很重要。
在這一點上，很多品牌做得很好，和這個有關。如果只是想靠機制來改善轉(zhuǎn)型，那永遠是不可持續(xù)的，就是飲鴆止渴，三五個月后可能就死了。
但是，如果你是自播篩選出來的產(chǎn)品，打磨過的文字，同時，讓自播的主播幫大寶收割。這種模式是可持續(xù)的，這也是去年大寶破冰以來，我們能夠保持穩(wěn)定，不翻車的原因。
在此提醒一下，很多情況下，品牌自播室的費用總是不對的，會損失一些錢。但是你要這樣想。如果我能走完這條賽道，讓達波提高全店的gmv比例，拉長整個生產(chǎn)，就ok了。
舉個例子
在我們直播間，播音占70%，直播占30%。這種結(jié)構(gòu)盈利的可能性很大，而且由于gmv，達波支撐著整個商店。我自播的roi很好控制，那就是我這段時間可能播過的bd和業(yè)務對接的問題。把自播放大就行了，就是讓自播成為一個可控的杠桿，讓播出成為這個我們可以真正盈利的機會點。
注射毒品
重播
如果首播不翻身，你還有機會繼續(xù)和這個人合作。
因為對生意來說很簡單:他給你坑，他也有k pi，因為你翻車了對生意不是好事。別以為他收了你的停車費。好像就算你翻車，他們也不會輸。不會的，因為表面上看，他投入了成本，因為你有你的攤位費，他不虧，但是他虧的是名聲。
我們甲方所有人去篩選目標人才的時候都會提前看數(shù)據(jù)。如果我們發(fā)現(xiàn)你過去有很多的翻車數(shù)據(jù)，尤其是我們同行、同品類的翻車數(shù)據(jù)，我跟你合作的時候會非常謹慎。事實上，這對人才是非常不利的。
所以從這個角度來說，重播的前提是你在首播的時候沒有翻車，而不是因為你愿意連續(xù)交坑費。到了重播的時候，要注意兩點。
成本結(jié)構(gòu)調(diào)整
首先是成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整。我們愿意支付客戶費用。試錯的原因是什么？
1.我們想和這位超級掌門人建立長期合作關系；
2.我們也想從賣貨能帶來我們品質(zhì)爆款的商品的角度來改變成本結(jié)構(gòu)。
如果說我們長期是坑費加提成的模式，很有可能偶爾會翻車，而且是不穩(wěn)定的。
但是如果你能通過第一次播出建立信任，第二次之后就可以談純傭金了。當然也可能是高提成純提成的模式，在以后的合作中你不會有什么心理負擔和壓力。
另一方面，比如我第一次直播可能是5萬坑費加25分提成，這很正常。這是很多幾千萬門檻的人的標配。但如果我能在第二場比賽中充分優(yōu)化高傭金時談論，比如說，35到40，比如說，30，那么達波的整個盈虧結(jié)構(gòu)是非常良心的。你有可能做得更多，賺得更多，然后進入一個正的現(xiàn)金流，正的盈利模式。這是我們所有甲方品牌期望達到的目標。
所以這就是我們在轉(zhuǎn)播前必須努力溝通的。其實行業(yè)很小，圈子很小。也可以先了解一些東西。對于能支持你做這種純傭金合作的，我們還是要跟純傭金談。但是一個純女仆的天花板是什么？其實和品類有關系。
比如我這個品類的上限可能是50，因為有的品類毛利更高，有的可能是25甚至20。因為它的毛利那么低，在這種情況下，我們要根據(jù)每個品類的情況來做這個談判的這個準備。然后試著把它作為一個可持續(xù)的純傭金模式來談。
重新播種坑位置
如果你的首播數(shù)據(jù)不錯，就要盡量和小二溝通，把你的坑位提前到這個黃金時間。
很簡單。哪個坑能出量，什么時間段能出量？這個業(yè)務端的坑負責人很清楚。因為他與他們機構(gòu)中投手的投球策略息息相關。任何機構(gòu)在安排混播直播之前，都會有自己的運營策略，他們的投手會和商家、主播進行溝通。我們應該在什么時候投入什么樣的人來控制流量，這就叫在線人數(shù)。從這個角度來說，在轉(zhuǎn)播中調(diào)整坑位，對你提高表現(xiàn)也是很有幫助的。
我的第一場可能是倒數(shù)第五個坑。好的，我的數(shù)據(jù)沒問題。能不能回到第二場的前提，甚至說我有可能上來十大坑，他能不能把熱度最高的五個坑給我？其實有機會說說，只要你的數(shù)據(jù)能支撐。
在播與播的合作中，我們會從最后面的五個坑，到最開始的前五個坑。到了前五坑的時候，同樣的天賦，他第一次播的時候，我記得很清楚是23萬。我們到前五坑的時候，已經(jīng)賣到了125萬。同樣是機理，但區(qū)別在哪里？
第一，他后來播的時候，演講技巧比以前更熟悉了。
第二，是坑位的差異。因為你前面那條流的在線人數(shù)更高。
以上是以上品牌在播出合作，尤其是與頭部主播合作時的注意點。
如何在首播可能處于較低位置的情況下，盡可能播放更高的音量；
首播數(shù)據(jù)好的情況下如何協(xié)商轉(zhuǎn)播合作？
如何放大品牌的優(yōu)勢，獲得對自己更有利的機制。
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